Las ventas lo son todo en un negocio. De ahí la importancia de implementar estrategias que ayuden a mantenerlas e incrementarlas. Una de las herramientas para que los negocios alcancen este objetivo es el proceso de venta. Pero, ¿qué significa? Aquí, le contamos.
El proceso de ventaconsiste en las etapas o pasos que atraviesa un negocio desde el momento en el que se identifica al cliente, hasta que se efectúa la venta de un producto o servicio. Es una herramienta que ayuda a conocer a los clientes potenciales e ideales, a identificar oportunidades de venta y a mejorar la experiencia de los compradores.
7 etapas del proceso de venta
- Búsqueda e identificación de clientes. Consiste en la identificación de los clientes potenciales del negocio. Para esto, se recomienda realizar un análisis de mercado que le permita encontrar a esas personas que necesitan los productos o servicios que usted ofrece o va a lanzar en su negocio. El estudio no requiere de grandes sumas de dinero, puede consultar a familiares, amigos o conocidos, indagar en Internet cuáles son las preferencias de las personas o ir a lugares en donde venden productos similares e iguales a los suyos.
- Definición del buyer persona o cliente ideal. Luego de realizar la lista de clientes potenciales, es momento de que defina cuáles de ellos tienen más oportunidad de convertirse en compradores del negocio. Para encontrarlo, puede analizar variables como el género, la edad, la ocupación, los hábitos, el estilo de vida, el nivel sociocultural, entre otros aspectos. Por ejemplo, si vende artículos para hacer deporte, su buyer persona serían hombres y mujeres que les guste ejercitarse.
- Preparación. Esta etapa consiste en analizar toda la información que recolectó del cliente ideal, con la finalidad de entender cuáles son sus necesidades, intenciones y motivaciones para comprar. Con esto, usted sabrá cómo abordarlos al momento de ofrecer sus bienes o servicios, pues no basta con buenos productos si no sabe transmitir el valor agregado.
- Presentación del producto o packaging. Se trata de la manera como está empacado o presentado el producto que desea vender. Al ser un factor que puede incidir en la decisión de compra de los clientes, se recomienda contar con diseños atractivos que llamen la atención de las personas. Es importante que se utilicen envoltorios que protejan el producto de golpes, daños o deterioros. Otro aspecto a tener en cuenta, son los empaques sostenibles que cuiden del medio ambiente.
- Contacto con el cliente. Esta es una de las etapas más relevantes, pues es donde el comerciante o empleado del negocio presenta el producto al cliente. En este punto, el vendedor debe mostrarle al comprador en qué consiste el bien o servicio, cómo satisface sus necesidades, cuáles son sus beneficios, qué usos puede darle, entre otros. Si se trata de una tienda virtual, puede transmitir estos elementos a través de los textos que acompañan las fotos de los productos.
- Cierre de la venta. En esta etapa, el vendedor ya logró que el producto atrape el interés del cliente. Solo queda esperar el pago por parte del comprador.
- Seguimiento posventa. El proceso de venta no concluye con el pago del producto o servicio. Se recomienda que los negocios implementen un seguimiento postventa, pues es una de las estrategias que ayudan a retener y fidelizar a los clientes. Para esto, puede habilitar canales de comunicación para que los compradores resuelvan cualquier duda o requerimiento.
Ahora que conoce qué es y cuáles son las etapas de un proceso de venta, lo invitamos a implementarlo en su negocio.
Fuentes:
- Hotmart. (2021, mayo 31). ¿Qué es y para qué sirve un proceso de venta? Conoce las 6 etapas para vender. Hotmart.
- Da Silva, D. (2021, agosto 10). Etapas del proceso de ventas: 7 pasos para cerrar más tratos. Zendesk.
